Como fazer da sua empresa de design uma máquina

Bem-vindo a 2020. Este será o seu ano para aproveitar ao máximo seus negócios de  Equipamentos para Embalagens. Pelo menos, é isso que vamos fazer na Anchor & Alpine. Quero que todos nós tomemos esse tempo para conseguir que nossas agências capturem mais negócios dos tipos certos de clientes. Estas são algumas maneiras pelas quais podemos fazer isso.

Gerenciamento de pipeline de vendas
Flow pack
Revisão de contrato
Gerenciamento de pipeline de vendas
Você tem um pipeline de vendas? Está funcionando bem para você?

Rastreamento de chumbo de cobre
O que é um pipeline de vendas?

Equipamentos para Embalagens Flow pack Embaladora Empacotadora Automação de embalagem
Se você não conhece o termo, um pipeline de vendas é a série de etapas necessárias para você fazer uma venda.
É chamado de funil (ou funil) porque cada etapa elimina mais pessoas até você chegar à fase final da venda, na qual você venceu ou perdeu o lance. Se você acompanhar isso, saberá quando e como perdeu uma venda e poderá começar a se concentrar em melhorar essa etapa.

Nosso pipeline de vendas possui as seguintes etapas:
Lead: algo de que ouvimos falar ou de alguém que conhecemos ou com quem nos referimos. Na verdade, ainda não conversamos com eles.
Introdução: conversamos com o cliente de Embaladora em potencial ou com alguém que conhecemos nos apresentou, para que o processo de vendas esteja em pleno andamento.
Converse com dinheiro: certificamo-nos de discutir estimativas de estimativa na primeira ou na segunda reunião; nunca vá para a próxima etapa sem marcar isso.
Proposta enviada: enviamos os números e aguardamos o que o cliente diz.
Negociação: o cliente analisou a proposta e estamos chegando a um acordo.
Espera: se um cliente ainda não estiver pronto, mas o projeto não estiver totalmente morto, o projeto ficará nesta coluna. A lista de espera é um ótimo lugar para começar quando você precisa reunir mais negócios.

Configurando um pipeline de vendas
Existem muitas opções para configurar um pipeline de vendas que varia de gratuito a muito caro (pense em SalesForce). Os que usamos são:
Trello: Ótimo se houver apenas alguns de vocês. Crie um quadro, adicione uma lista para cada estágio e mova seus cartões manualmente pela lista.
Airtable: semelhante ao Trello, mas você pode conectar muito mais informações e definir filtros e visualizações para se aproximar de aplicativos específicos do pipeline de vendas, como os próximos dois.
Capsule CRM: usamos isso por alguns anos. É uma excelente opção para gerenciar seu processo de vendas. CRM significa Customer Relationship Manager.

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Cobre: ​​Esta é a nossa solução atual. Ele é sincronizado com a Empacotadora e possui muitos recursos poderosos. No momento, estamos reservando muitos negócios após a reinicialização de fusões e aquisições, o que nos ajuda a manter a organização e o controle das coisas.
Saiba onde você perde uma venda
Saber em que parte do processo você perdeu uma venda é uma das melhores coisas que um pipeline pode fazer por você. Sempre acompanhe em que estágio e por que você perdeu um acordo. Aplicativos sofisticados como o Copper permitem rastrear o raciocínio de perda. Definimos como nossas opções:
Preço
Recursos
Cliente escolheu concorrente
Flags Sinalizadores vermelhos (isso não é algo que você costuma ver em um CRM, mas o usamos para quando um cliente simplesmente não se sente bem conosco)
O raciocínio de perda pode ajudar a ajustar onde você está gastando muito tempo ou quais práticas comerciais você precisa melhorar.
Anos atrás, descobrimos que estávamos perdendo quase 50% de nossas vendas no estágio da proposta, o que significava que estávamos gastando muito tempo escrevendo propostas que não estavam indo a lugar algum.
Adicionamos uma etapa crucial – falar dinheiro – ao nosso pipeline e agora encerramos cerca de 90% dos projetos que passam por essa etapa. Isso significa falar sobre uma estimativa aproximada antes de escrever qualquer proposta e fazer o cliente concordar com esse intervalo. Todos nós já estivemos lá: você acha que é um projeto de US $ 50.000 e o cliente tem US $ 5.000. Descubra cedo e economize tempo e mágoa.

Processo de proposta

Foto: Harry Sandhu via Unsplash
Separamos o processo de proposta do pipeline de vendas e focamos nele separadamente. Licitação é o ponto em que você cria ou quebra um projeto. O overshoot e o cliente pensam que você está louco e não dão o projeto; é pouco e você acaba comendo ou deixando seu cliente louco quando você pede mais dinheiro.
Você tem que acertar. As etapas e elementos do nosso processo de proposta são:
Rastreamento de novos negócios: em cobre.
Armazenamento de arquivos: uma lista de onde mantemos todos os materiais de Automação de embalagem potenciais do cliente.
Notas / solicitações da reunião: um modelo para registrar tudo o que sabemos sobre o trabalho. Uma pessoa assume a liderança e, em seguida, outros membros da equipe adicionam suas anotações e informações ao documento mestre, para que tenhamos um registro.
Lista mestre de lances: uma lista principal do custo de várias entregas (um logotipo, um guia de marca, personas se o cliente fornecer pesquisa, personas se também fizermos a pesquisa de experiência do usuário, etc.). Mantemos isso atualizado, acompanhamos e garantimos que todos estejam mantendo-o atualizado.

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Comps: mantemos uma lista de projetos comparáveis ​​em que trabalhamos. Se estivermos oferecendo lances para um site, podemos ver nossas composições que variam de US $ 5.000 a 250.000 e comparar o projeto potencial com o que já fizemos para saber se estamos no intervalo de lances correto.
Visão geral do trabalho: (às vezes chamada de Declaração de trabalho ou SOW, pronunciada a cada letra, não como um porco grande.) A visão geral é uma lista numerada que descreve tudo o que faremos.
Folha de lances: usamos uma Folha do Google para listar as tarefas deste projeto (com base na visão geral do trabalho), estimar o tempo e somar todos os números. Também incluímos nossas taxas de gerenciamento de projetos (5% do total do projeto) e outros custos (como fotografias ou traduções de idiomas), para termos uma imagem completa.
Depois de tudo isso, preenchemos um modelo de proposta e o enviamos.
Revisão de contrato

Foto de Leon Seibert no Unsplash
A última coisa em que você deve gastar algum tempo é revisar cada um de seus contratos e garantir que todos os fatores de trabalho com o cliente sejam definidos claramente. Nossos contratos incluem uma folha de longo prazo com muita linguagem legal. Queremos que tudo seja explicado antecipadamente antes de começarmos a negociar com alguém.
Tipos de contratos
Oferecemos os seguintes tipos de contratos:
Horário reservado a cada hora: (preferencial) Trata-se de trabalho contratado, e o cliente possui tudo o que produzimos. Adequado para trabalhos em andamento ou projetos profundos de produtos digitais e UX, nos quais as entregas podem mudar.
Proposta de estimativa: nossa resposta a uma solicitação de lance fixo. Nós sempre nos esforçamos para atingir o número. Estes incluem transferência de direitos autorais, mas não são contratados.
Hospedagem gerenciada: para clientes que desejam gerenciar e hospedar seus sites, para que possamos cuidar da segurança, atualizações, backups e tudo mais.
Jump start: 10 a 20 horas para iniciar um relacionamento com o cliente e começar a trabalhar em conjunto com um compromisso menor de ambos os lados.
Pro bono: trabalho realizado gratuitamente para organizações sem fins lucrativos, amigos etc.
Três cláusulas importantes para contratos de design
Você normalmente não vê essas cláusulas em contratos prontos para uso, mas estamos no mercado há muito tempo e temos um ótimo advogado para garantir a proteção. O idioma oficial é muito mais legal, mas esta é a versão em inglês simples de três de nossas cláusulas:
Equipe: Uma vez construímos um site que era altamente dependente da fotografia que recebemos. O fotógrafo do cliente era amigo deles e não entregou o trabalho que poderíamos usar. Em um caso como esse, esta cláusula permite que você chame seus melhores fotógrafos (ou outros consultores) no projeto.

Promoção, confidencialidade: afirma que podemos usar o projeto do cliente em nosso portfólio. Ocasionalmente, você encontrará clientes que desejam que você mantenha em segredo o trabalho que realizou. Sua capacidade de conseguir trabalho é tão boa quanto o seu último projeto – nunca negue a capacidade de mostrar seu trabalho sem ser compensado. Se você concordar em mantê-lo privado, deverá receber uma taxa de silêncio. Para nós, representa 25% do projeto geral, e o cobramos várias vezes. Negociamos que os clientes possam aprovar qualquer material exibido publicamente (eles têm 15 dias para dizer sim ou solicitar redações, ou é a aprovação automática). Não queremos revelar segredos, mas queremos continuar nos negócios.

Local: realizamos serviços remotamente, mas se o cliente desejar que trabalhemos em um local designado pelo cliente, cobraremos taxas adicionais. Nossos escritórios estão configurados para o máximo conforto e eficiência. Já trabalhamos no local para clientes algumas vezes e, se precisarmos mudar, configurar em um local diferente e seguir as regras de outra pessoa, queremos ser compensados.

Fonte